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贵州安顺市局(公司)推进卷烟营销高质量发展

来源:未知 编辑:admin 时间:2018-12-29

  今年以来,贵州省安顺市烟草专卖局(公司)在卷烟营销工作中铆足干劲、迎难而上,交出了一份精彩答卷。截至5月底,卷烟销售55182箱,同比增加3597箱,增幅6.97%;单箱均价30691元,同比增长1736元,增幅6%;销售收入16.94亿元,同比增长2亿元,增幅13.39%,实现“销量、结构、收入”三个同步提升。

  对于这些成绩,安顺市局(公司)党委副书记、副局长、副经理付生华说:“这是安顺烟草大兴‘三风’的结果。”

  5月24日,安顺市局(公司)联合调研小组第二分队的成员来到离安顺市区120多公里的紫云县四大寨乡噜嘎村。

  这是今年以来安顺市局(公司)开展的第四次大规模专题调研,旨在摸清安顺农村卷烟市场的基本情况。

  “高质量的市场调研是反映实情、揭露问题的重要手段,是制定政策和策略的前提、克服困难和战胜困难的强大武器。”安顺市局(公司)副经理蒋光华说。

  如何进行科学的市场调研?安顺市局(公司)走过弯路,主要体现在“样本代表性不足”和“不同区域库存消化周期差异”两个方面。

  在以前的调研中,调研对象倾向于交通便利、客户群体相对集中、经营规模较大的零售客户,导致中户和小户的调查样本量不足,样本零售客户和全市零售客户的经营规模结构性差异高达50%。

  为了提高样本代表性,安顺市局(公司)在调研设计上下功夫,通过“分层二阶抽样法”甄选调研样本,根据客户所在县区的经营规模大小比例、样本容量和实际调查的便捷性,将调查的对象确定到具体个体层面,按图索骥逐一开展调研。通过优化样本甄选模式,样本零售客户与全市零售客户的经营规模结构性差异降低至1%以内。

  “之前的调研出现过这样的情况:到A县区调研,零售客户订的烟是7天前送达的,到B县区调研,零售客户订的烟是3天前送达的,而到C县区调研,零售客户订的烟是当天送达的。结果是,全市6个县区零售客户的卷烟库存消化周期均不同。显而易见,用6个县区的汇总数据推导全市整体的市场状态误差值极大。”卷烟营销中心副主任张丹说。

  为了解决这个问题,安顺市局(公司)在调研时间安排上考虑了“不同县区”“不同客户”的送货时间差异,每个县区的调研时间均选在其零售客户物流送货的前一天,这样保证了实际调研时全市各县区零售客户的库存消化周期是一致的,调研数据的误差值得到有效控制。

  5月15日,马场镇卷烟零售客户发起成立诚信经营自律互助小组,这少不了普定县烟草专卖局(营销部)客户经理蔡杨的帮助。

  “自律互助小组成立以前,我每个月卷烟赢利才一千多,要不是店铺是自己的,房租都不够。现在大家相互监督,生意做起来省心。”零售客户陈圣奇笑着说,“这个月就多挣了七八百!”

  如何提升客户赢利水平?安顺市局(公司)大兴求真务实之风,给出了“建立自律规范环境、科学分配卷烟资源、优化卷烟品牌管理”的方案。

  今年以来,安顺市局(公司)按照“共同建设、共同管理、共同维护”的原则,在客户赢利上,采用“一组一特色”的品牌培育方式和个性化的经营指导策略,根据零售客户经营实际因店施策;在客户能力发展上,制定专属培训计划,采用“一对一”或“一对多”的培训方式,使培训内容“接地气、起作用、见成效”;在互助提升上,通过定期或不定期地协助组织各种活动,搭建互助自律小组内部及组间的交流平台,促使小组成员之间相互借鉴、相互启发,激发零售客户学习的主动性和积极性,营造自律规范的卷烟市场环境。

  今年1~5月,零售客户平均毛利率12.68%,户均月赢利4089元,同比增长15.5%。

  在科学分配卷烟资源方面,安顺市局(公司)成立科技项目课题小组,针对区域社会发展关键指标与卷烟消费市场的适配耦合性进行研究,建立了基于人口、经济、时间三维变量下的卷烟资源配置模型。

  今年1~5月,全市各县区平均卷烟完成率的波动值为1.49%,同比下降了4.7个百分点。

  优化品牌管理是安顺市局(公司)求真务实迈向科学管理的重要步伐。今年3月,卷烟营销中心对全市在销的208个品规进行梳理,发现91个规格的销量、收入贡献度不足1%,低贡献度品规数量占全市品规总数的43%。

  面对卷烟品规过多、品规结构不合理的问题,卷烟营销中心根据“成本-效益”原则和品牌市场表现,建立了“品牌保障能力、商业企业评价、零售客户评价、消费者评价、市场规范经营”5个维度18个指标的品牌评价体系和品规进退机制,严格执行“一进一退”制度。

  截至5月底,全市累计退出滞销品规22个,品规宽度为186个,品牌管理得到进一步优化。

  位于镇宁布依族苗族自治县黄果树景区的伍星烟酒店,是游客必经的旅游集散点之一,每年全国约有300万旅客在这里驻足休息、购买贵州特产。

  “长5.42米,宽2.66米。”5月28日,客户经理徐松在拜访记录本上记下尺寸后,又爬上梯子拿着卷尺丈量墙的高度。近段时间以来,他一直忙着给店铺“量体裁衣”,为客户的终端形象改造出谋划策。每个细节,徐松都要反复思考、琢磨,为的是把客户的店铺改造得既美观、时尚又方便、易用。

  苦干实干,是今年安顺烟草卷烟营销战线的统一思路。今年年底,全市预计打造15户标杆终端、320户现代终端。时至6月,全市卷烟零售终端建设正紧锣密鼓进行。

  为扎实推进终端建设、提高终端服务水平,安顺市局(公司)坚持规范与效率并重,根据“理清、想清、说清、写清、做清”的“五清”工作法和“PDCA循环管理”流程,制定了“营销人员‘五清’工作手册”,厘清了营销人员“人、事、时”的管理脉络,突出了客户经理对卷烟市场营销的规范管理和对营销资源的有效使用。

  苦干实干体现在“想客户所想、急客户所急”上。为了缓解零售客户的资金周转压力,安顺市局(公司)与多个金融部门通力协作,通过在渠道空白网点投入“商易通”设备和CRS存储款一体机,为客户提供24小时自助取款服务和烟款代存、代结专项服务,实现全市农村乡镇以上区域的邮政金融服务全覆盖。同时,在金融网点柜台设置零售客户专属绿色通道,优先办理客户业务;安排专职工作人员为城区及乡镇的客户提供上门开卡服务,并为客户免费开通“二维码扫码付”业务,方便客户进行收付款操作。此外,截至5月底,安顺市局(公司)还先后与5家金融机构合作推出烟草专项信用贷款产品。

  “推动卷烟营销高质量发展,‘三风’我们将持续坚持下去,努力取得更优异的成绩。”付生华说。



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